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　　經營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時負責由其公司咨詢服務后某藥業某產品的第三終端上市項目。咨詢公司給企業制定了以“第三終端學術分割”營銷策略為核心的產品營銷規劃，由我根據整體的營銷規劃負責制定產品上市計劃和行動方案，然后指導實施，時間為八個月。

　　授權上任入住企業，首要任務是制定產品上市計劃，在和企業和

　　1個月的時間，完成團隊組建和物料的設計制作工作

　　人員招聘：銷售經理1名、醫藥代表15名、客服代表1名、銷售內勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現場招聘、網上招聘、報紙廣告招聘三種方式結合，醫藥代表任職要求必須在本市場有實際操作經驗的業務人員。

　　人員培訓：招聘時間為春節后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息發布，報名人數高達40多人，經過首輪面試，留下27人，統一參加公司崗前為期5天的業務培訓，培訓期間不斷考察每個人的業務能力，培訓后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

　　物料設計制作：物料（噴繪廣告、海報、DM單、桌牌、醫生手冊）設計和印刷工作進行外包，對設計印刷公司提出我們的設計思路和印刷質量要求，確定具體的校稿和交貨時間。

　 1個月的時間，完成目標醫院的開發工作

　　任務：一個月內完成開發180鄉鎮醫院；

　　任務分解：選定省內15個地級市為開發的市場，每個地級市設1名業務代表，每個地級市開發2個縣，每縣定額開發6家經濟效益較好的鄉鎮醫院，執行計劃分解如下：

　　4天：市場調研，重點了解醫院院長的姓名、聯系電話（一般醫院公示欄都能查到）以及醫院的經濟效益情況。

　　1天：進行調研總結，梳理出15家目標開發醫院，多出3家醫院作為備選，調研總結以電子版格式上報公司項目部銷售經理。

　　17天：目標醫院開發，開發流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫院）—制定拜訪路線排版化—工具準備（產品資料、學術培訓資料、銷售推廣的活動資料）—醫院合作洽談—約定簽訂協議時間。醫藥代表基本上8天就完成了15家目標醫院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫院進行協議簽訂和證件資料的交換，最后4天協調企業的商業公司給醫院發貨。

　　2個月的時間，推動學術培訓和客情維護

　　持續的開展學術培訓是項目發展的支撐點，企業聯合學會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權威專家針對醫院目標科室的醫生進行首輪學術培訓，提升醫生診療用藥水平，提高目標科室核心醫生對醫藥代表和產品的認知度，培訓后辦發國家級的繼續教育學分證。后續以季度為培訓單元，進行學術培訓工作的續展。  

　　3個月的時間，實現每月80件的目標銷量

　　180家鄉鎮醫院終端，平均每家醫院每月銷售90盒，就可以實現月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標，對于部分年銷售額近千萬的鄉鎮醫院，醫生學術培訓后的第二月就實現了月銷售100盒以上的銷量。初定產品進入終端第三個月時，實現月銷量80件的總體銷售目標完全得以實現。

　　通過三個月的市場維護，市場呈現逐漸上升的發展態勢，根據市場目前的市場基礎、市場需求、市場競爭環境及企業資源情況，項目部制定出“資源優化、終端擴大化、隊伍職業化”的整體戰略部署。依據醫院規模和銷量劃分為A、B、C三類，重點醫院加大投入和維護力度；銷售穩定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強團隊的職業化培訓，提升銷售業務能力和團隊文化的建設。

　　第三終端并非是一片平靜的“藍海”，也成為眾多進入第三終端企業的“死海”，地域廣、管理難、利潤低、費用高是第三終端發展的瓶頸。回顧總結8個月的市場運作，我們成功突破了第三終端發展的瓶頸，實現了既定的營銷目標，為企業營銷突圍開辟了一條出路。總結成功之因，我們關鍵做到了三點：

　　1、終端布局“選擇大于努力”

　　第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍海”。第三終端中的鄉鎮醫院市場，隨著國家對農村醫保投入不斷加大和醫療建設的不斷完善，鄉鎮醫院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據縣、鄉、村，三級醫療機構體系的建立，鄉鎮醫院由原來個體，變為下轄20家以上村診所的綜合醫院，整體規模效益不小于二甲醫院。第三終端中的鄉鎮醫院成為名副其實的“藍海中的藍海市場”

　　對于一個國家級新藥，中藥保護品種，產品自身有良好的市場競爭優勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場,而選擇了第三終端鄉鎮醫院為主要銷售終端。順應了市場的發展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網絡格局的建設，為企業后續產品進入第三終端建立了通路。

　　2、計劃為先導，謀定而后動

　 在“第三終端學術分割”營銷策略的指導下，制訂了整體的銷售計劃，包括：銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項，為整個第三終端市場的開發明確了工作的重點、方向、要求。

　　3、執行有力，目標有保障

　 執行力對一個市場成功的啟動和發展起到至關重要的作用，它是構成企業競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標能否實現的一個重要因素。因此，預期的目標是否能夠按時保質的完成，關鍵在于項目團隊的執行力。　

　　“第三終端學術分割”營銷策略，在策略上獲得了先機，關鍵是執行制勝，因此，團隊管理以目標管理和過程管理為核心，以檢查力提升執行力。項目部推行“一明、二做、三總結、四獎罰”績效管理制度。

　　一明：確每個人的責、權、利；明確團隊目標和個人目標；明確每個部門和個人的關鍵業績指標；明確績效考核獎罰制度；明確完成目標的策略方法，不明不白者勿下市場；

　　二做：做到“一明”的業務員，在派駐市場，有計劃的開展市場調研、醫院開發、終端維護工作；

　　三總結：檢查重于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會議匯報、總結、分析制度；

　　四獎罰：獎罰分明是提高團隊執行力的關鍵要素，團隊公開考評，獎勵先進樹榜樣，鞭策后進樹典型。

　　項目執行團隊注重現實、目標明確、簡潔高效、監督有力，保障了整體市場開發計劃的順利進行和完成。

　　企業突圍，產品先行，以單品種成功地開辟了第三終端市場，獲得了區域市場的競爭優勢，為企業后續產品進入第三終端建立了通道，對于高呼第三終端運作利潤低、費用高的企業而言，此案例或許能讓大家對第三終端的運作有種新的思路。沒有不好的市場，只有不好的企業；順勢而為，擇式而動，把握機會策略創新，醫藥市場藍海永在！